从水贝供应链到亚马逊品牌出海：一条买家评论改变了他的生意

一条亚马逊评论，让杨肇平反复读了很多遍。

“在美国专柜要五六百美金的东西，在这里一百多就买到了。物超所值。”

这位消费者购买的是一条珍珠项链。面对一个此前从未听说过的新品牌，他先查看了产品页面上的养殖基地实拍图和鉴定证书，随后完成下单。

来自美国消费者的这条评价，最终传到了深圳水贝，也传到了杨肇平手里。

对一个在供应链领域深耕15年、过去很少直接接触终端消费者的人来说，“物超所值”四个字，让他第一次如此直观地听见了消费者对自己产品的评价。

15年供应链生意，却很少听见消费者的声音

杨肇平出生于珠宝世家，家族在珠宝行业深耕超过35年。

他从基层做起，曾前往南太平洋的大溪地学习珍珠养殖。一颗黑珍珠从植核到采收，需要在海水中生长两到三年，而能够达到珠宝级标准的比例并不高。

回国后，杨肇平长期从事珍珠批发和供货，为国内珠宝品牌提供原材料和成品。

供应链稳定，业务也相对成熟。

但一直以来，有一个问题很难得到直接答案：

最终买下这些珍珠的人是谁？他们真正看重的又是什么？

“我们长期服务品牌和客户，却很少有机会直接听到终端消费者的声音。”

过去15年，产品本身不断升级，但品牌如何表达、消费者真正需要什么、终端体验应该如何设计，更多由下游品牌完成。

直到2025年，杨肇平决定换一种方式。

从供应链走向品牌，直接面对海外消费者

2025年，杨肇平创立“RIKITEA”品牌，并选择入驻亚马逊，开始直接面向海外消费者销售。

从工厂和批发商转向品牌经营，并不是简单地换一个销售渠道。

产品设计、图片内容、运营推广、包装、物流和售后服务，都需要重新搭建。

家人和同行并不都是一开始就理解这个决定。

但杨肇平反复思考：自己有产地资源、有珠场，也有15年的行业经验，既然能够把产品做好，为什么不能尝试直接面对消费者？

2025年10月，店铺正式开售。

真正开始做零售后，他很快发现，B2B供应链经验并不能直接解决所有问题。

开局遇到的两个难题

第一个问题是产品图片没有充分传递珍珠的质感和设计价值。

珠宝属于视觉属性较强的产品，消费者无法像线下购物一样直接拿在手里观察，因此产品图片就成为影响购买决策的重要环节。

团队刚完成图片优化，新的问题又出现了。

主推产品遭遇跟卖。

排名和销量受到影响，而重新推广新品时，类似情况又再次出现。

与此同时，珠宝零售本身需要较高的前期投入。库存、设计、包装、物流和获客都需要资金，而相比过去的B2B业务，直接面对消费者也意味着更长的回款周期。

“这给团队带来了不小的经营压力。”

这段时间，也成为品牌转型过程中压力最大的一段时期。

一条条买家评论，变成产品改进方向

真正的转机，来自消费者留下的每一条评论。

杨肇平开始系统梳理买家评价，把消费者提出的问题和建议逐一整理，再反馈到产品和品牌运营中。

链长增加5厘米。

有海外消费者反馈项链偏短。团队结合目标市场消费者的佩戴需求，对产品链长进行了调整。

包装从普通包装转向礼赠场景。

消费者认为原来的白盒包装不够适合送礼，于是团队增加了礼品袋和节日贺卡，同时重新设计Logo位置和品牌故事内页。

其中品牌故事文案，杨肇平还和亚马逊经理反复沟通、修改了多个版本。

建立“一物一证”体系。

每一件首饰都配备美国权威机构出具的鉴定证书，消费者扫码后即可查看鉴定结果。

对于珠宝这类消费者高度关注材质和品质的商品来说，完善的信息展示，也成为品牌建立信任的一部分。

加入亚马逊Transparency计划。

通过为商品提供唯一编码，帮助品牌降低仿冒商品进入履约链路的风险。

根据海外趋势调整设计。

团队的设计师开始关注美国社交媒体上的流行趋势，并尝试将蜘蛛、蝙蝠等元素融入胸针设计，把黑珍珠天然的色泽与哥特风格结合起来。

从前，供应链企业更多是在“生产消费者需要的东西”。

现在，杨肇平开始尝试通过消费者反馈，反过来决定产品应该怎么做。

开店不到一年，销售额接近50万美元

从2025年10月正式开售至今，十美珠宝销售额已接近50万美元。

对于一个刚开始直接面对海外消费者的珠宝新品牌而言，销售增长背后更重要的变化，是企业开始真正建立起消费者反馈机制。

消费者购买什么、为什么购买、对产品哪里满意、哪里不满意，这些过去需要通过下游品牌间接获得的信息，如今可以直接反馈到品牌自身。

杨肇平下一阶段的目标，是将线上销售额提升至200万美元。

更长远来看，他还希望在美国开设线下门店，承担品牌展示、售后保养和消费者服务等功能，让线上销售与线下体验形成结合。

从一个人的转型，到水贝产业带的品牌出海

杨肇平的故事，并不只是一个供应链从业者转型做品牌的个案。

深圳水贝是国内重要的黄金珠宝产业集聚区，原文数据显示，当地法人企业近8000家，2024年营业收入超过1300亿元。

过去，这里的不少企业更多承担着供应链和批发角色。

而近两年，越来越多水贝从业者开始关注品牌出海。

已经有同行主动向杨肇平了解亚马逊开店以及珠宝出海的经验。一些最初仍处于观望状态的从业者，也开始把品牌化和海外市场纳入自己的发展规划。

对于传统产业带来说，出海并不一定意味着彻底放弃原有的供应链优势。

相反，成熟的产业资源、产品能力和生产经验，本身就是企业走向海外市场的重要基础。

真正需要改变的，可能是过去只负责“把产品交给下游”的经营方式。

当企业开始直接面对消费者，评论、复购、产品反馈、包装体验以及品牌认知，都将成为供应链之外新的经营变量。

一条来自美国消费者的评论，或许只是一次普通的购物反馈。

但对杨肇平来说，它让一个做了15年供应链的人第一次真正听见了终端消费者的声音。

“认真做产品、认真服务消费者，市场终会给出回应。”

这也可能是越来越多中国供应链企业走向品牌出海后，需要重新学习的一课。